地方自治体への営業
企業の皆さんにとって地方自治体は優良な顧客の一つです。仕事のほとんどが法律や条例などで定められている地方自治体への営業は、一つコツを掴めばスマートに営業を行い、売上げを伸ばせるマーケットです。
少子化、超高齢社会の到来、若者の首都圏への流出が叫ばれ始めて久しい昨今、地方自治体の財政状況は悪化の一途をたどっています。地方自治体の活性化、財政再建のためには民間企業の力が不可欠です。地方自治体へのスマートな営業で売上げを伸ばしていただきたいと念願しています。
本書は民間企業での営業経験ゼロの私が筆を執った誠に稚拙なノウハウ本です。
ベテラン営業マンの皆さんにはいささか物足りない内容だとは存じますが、そんな時には行間にメモ書きをしていただき若手営業マンの皆さんに手渡していただければ幸いです。
本編執筆後半になり新型コロナウイルス感染症が私たちの生活を脅かしています。 地方をコロナ禍から守るためにも、そしてコロナ禍を乗り切るためにも地方の若手営業マンの活躍は不可欠です。官民一体となってこの難局に立ち向かうべく本著がその参考になればなお幸いです。
章立て
はじめに
序章 地方自治体は若手営業マンにとって最高のトレーニングジム
地方自治体のアクションは、ビジネスチャンスのシグナル
地方自治体の組織は同じ
実は、地方自治体は民間の情報なしには成り立たない
第１章 変動の少ない地方自治体の仕組み
「お役所」への営業、間違いがちな5項目
一度の拒絶は永遠のNOではない
年齢の高い人が、その部署を牛耳っているとは限らない
今のキーパーソンが、契約時にいるとは限らない
期間はかかるけれど、時間はかからない
名刺とパンフを置くのが一番嫌われる
地方自治体とのビジネスはローリスクハイリターン
営業マンは、たらい回しされて力がつく
一つ攻略すると、次がやりやすい
地方自治体の入札・契約制度
一般競争入
指名競争入札
随意契約
首長選挙は大きなビジネスチャンス
目指すは見積書の提出
第２章 営業マンの「攻め月」は7月にあり
まずは、地方自治体のホームページを見てみよう！
ホームページのキーワードにチャンスが潜んでいる
ホームページで「総合計画」を頭に入れるのが最低条件
年間スケジュールの把握は初歩の初歩
4月入社の新人は15ヶ月後の翌年7月の契約を目指せ
勝負の月、7月！
翌年度予算の編成作業はすでに始まっている
予算残額の有効活用というチャンス
年間を通じて行うべきこと
議会、選挙などの日程把握は基本中のキホン
マメで地道な人脈づくりこそ売上げ向上への道
第３章 知らないと失敗する「お役所」の七不思議
なんでこんなに反応が遅い?
「お役所」特有の「決まるタイミング」とは?
なんでこんなに審査が厳しいのか?
コンペはどうやって決まるのか?
首長が代わると営業チャンスが激変するのは?
補正予算、新部署創設が千載一遇のチャンスとは?
若い職員を侮ると、痛い目に遭うわけとは?
第４章 地方自治体で成功する営業のツボはこれだ
まずは職員の当たり前の気持ちを受け入れる
そもそも、なぜ職員になったかを考えてみる
職員は怠けても解雇されるほどのペナルティは少ない
されど一生懸命頑張る職員は必ずいる
「納税者」と「ビジネスマン」をしっかりと使い分ける
良くも悪くも学者のお墨付きが大きい
初対面で売買の話は即アウト！
試供品を渡す時も忘れてはいけない「公益性」
実は年明けにもチャンスがある！？
地方議会にはビジネスのチャンスが満載！
月曜訪問、朝一訪問は避ける。木、金の午後3時以降が狙い目
役所の外でも不満、悪口は絶対に言わない！
役所への営業でこれは禁句！
別な角度で地方自治体と関わってみる
第５章 地方議会・地方議員とビジネス
ルールや仕組み、姿勢に問題があったら地方議会に問いかけを
地方財政が厳しい時にこそ、規制緩和の要望を
地方企業への優先発注はあってしかるべき
地元企業への刺激が競争心を喚起する
第６章 営業マン一人ひとりの力が 地方を活性化させる
中央から自立すれば、地方はもっと元気になる
地方の中小企業が力をつけアイデンティティの確立を
地元企業と地方自治体が健全なタッグを組んで地域活性化を
東京の企業が地方で成功するためには
巻末コラム
コロナ禍と地方自治体への営業
トラブル解決法
上手に行政サービスを受けるためには
役所の職員になりたい方へ
あとがき
作者紹介
伊藤健太郎
1973年、新潟市に生まれる。 中央大学経済学部中退。バーテンダーなどで生活を維持し、人生の展望を失いかけていたが、1994年新潟市役所の職員採用試験に合格。 20年間の役所勤めでは中越地震、中越沖地震などを防災担当として、 日本 APEC 新潟食料安全保障担当大臣会合やトキめき新潟国体など の大規模なイベントを開催事務局として経験。民間企業との多くの 連携を通じて、公民連携の重要性を実感する。地元の更なる発展を公約に、2015年統一地方選挙に無所属で立候補 して初当選。2019年再選され現在2期目。社会福祉政策を主要テー マとして議員活動を続ける傍ら、行政書士として企業・団体からの 経営相談や、営業マンの研修も行っている。